“Definir um objetivo é o primeiro passo para tornar o invisível em visível“.
Tony Robbins
Um vendedor de sucesso supera objeções, argumentos ou razões apresentados em oposição a exposição e abordagem do seu produto. Uma típica frase ouvida ao chegar em estabelecimento comercial e se torna uma grande objeção é “estou sem tempo”, o típico exemplo de cliente que deseja evitar um processo de negociação. Evidentemente, o vendedor só deve abordar seu possível comprador, após ter consciência de que ele pode, sim, ser convertido, sabendo que o mesmo tem uma solução clara
para oferecer aquele cliente, mesmo que ela ainda não saiba.
A maneira mais correta de contornar essa objeção é buscar capacitação para fazer uma apresentação rápida do produto ao qual você deseja oferecer e posteriormente fechar a venda. Falo de algo em torno de um minuto, ou um pouco mais, que informe do que se trata e, principalmente, mostre os maiores benefícios que o comprador terá ao adotar a solução.
“Está muito caro!” Algumas objeções de vendas podem ser apenas uma tentativa de inverter a negociação para dar mais vantagem ao comprador. E esse pode ser o caso do obstáculo imposto pelo preço. É comum a solicitação de propostas com descontos, mas alguns compradores podem ser mais agressivos, ameaçado abandonar a negociação.
Antes de mais nada, é preciso um reforço do vendedor em relação às qualidades do produto, a fim de demonstrar que o valor cobrado é justo naquele contexto. No entanto, demonstrar flexibilidade pode ser uma boa maneira de conquistar o comprador, iniciando o processo de fidelização.
Além disso, o vendedor precisa ter uma margem de negociação quanto a valores. Sabemos que o fator preço pesa muito na decisão de compra, de modo que oferecer um atrativo nesse quesito pode facilitar bastante o desenrolar da negociação.
Agora, avalie comigo, as objeções do seu cliente não podem ser encaradas como algo negativo, e sim como uma oportunidade de consolidar sua imagem como vendedor de sucesso.
Além de ser uma oportunidade de mostrar como sua solução vai ajudar o comprador mesmo nos cenários mais desafiadores.
Que você e sua família tenham um abençoado final de semana!
Fonte: Marcos Sipriano é Master Coach, formado pela SBCoaching, Palestrante, Mentor, e Pastor.
Instagram: @marcossipriano7